Cum de a rambursa datoriile

Sunt clienții dumneavoastră sunt furnizori de capital pentru a finanța cheltuielile și companiile lor? Singura similitudine FURNIZOR de capital - capital de risc este ca vine din exterior. Atunci când un client este în întârziere de plată în termen de 120 de zile, prin prezenta emiteți un împrumut fără dobândă de patru luni, voi în realitate poate cu greu permite.

Chiar mai rău, este un dar directă - dacă, vânzătorul, sunt în imposibilitatea de a rambursa împrumutul, la toate. Atunci când clienții stoarce săptămâni suplimentare și luni de condițiile de plată, este extrem de important pentru tine de a dezvolta un sistem eficient de colectare a debitelor.

Acest lucru se aplică în special în perioada de recesiune economică - atunci când chiar și clienții cei mai stabile și mai fiabile se confruntă cu probleme de flux de numerar. Dar stai, tu spui, atunci când fluxul de numerar este restaurat, nu vreau să rămână fără clienți, la toate. Și acest lucru este de înțeles. Frica de a ofensa pe cei care au fost cumpărători de încredere care deține înapoi mulți suferă de datorii neperformante.

Antreprenorii devin din neatenție creditorilor - atunci când refuză să ceară plata din cauza preocupărilor pe care clienții lor vor găsi furnizori mai conforme.

Pentru a rezolva această dilemă, aveți nevoie de o abordare atent proiectat pentru cele trei faze de colectare a datoriilor.

FAZA № 1. PREVENT întârziere

În fiecare lună pentru a revizui conturile clienților pentru a identifica rapid pe cei care au intarziat sau, uneori, de obicei.

Când observați că respectivul cont a expirat - Asigurați-vă că societatea a trimis în contul, mărfurile plecat, și nu au existat probleme în cazul în care comanda a sosit.

Trimite un cont în aceeași zi, în cazul în care transportul se face sau executarea serviciilor este finalizată. Multe companii creează involuntar propriile probleme de flux de numerar, fără a trimite un cont în termen de una sau două săptămâni.

facturi prin poștă la anumite persoane, mai degrabă decât companii. Facturile trimise companiilor, pot persista în compania grefierului, timp de mai multe zile înainte de căderea pe biroul persoanei responsabile.

Luați în considerare datoria, începând din prima zi după administrarea conturilor. Companiile cu un număr mare de clienți trebuie să utilizeze software-ul automat pentru a ține cont de toate calculele. Dacă aveți doar câțiva clienți, folosiți lista de verificare.

Reducerea perioadei de pre-credit de la 30 de zile la 15 zile sau chiar mai puțin. Deși este, în general, perioada acceptată de treizeci de zile, nu e corect. Aflați dacă concurenții dumneavoastră au redus până la 15 zile, sau până la plata în numerar la momentul livrării sau de acceptare într-o perioadă scurtă de timp pentru clienții dumneavoastră.

Mulți clienți cred că au treizeci de zile înainte de momentul în care trebuie să plătească, ceea ce înseamnă că poate dura până la 45 de zile, atunci când obține această plată. Trebuie să înștiințați clienții că plata trebuie efectuată mai devreme. Asigurați-vă că să ia în considerare posibilitatea de a oferi reduceri și cum să inverseze strategia - acumularea de interes.

În cazul în care locul de muncă trebuie să fie revizuit, necesar un depozit, sau condiții care jumătate trebuie să fie plătit în numerar, la momentul livrării, iar cealaltă jumătate set - timp de 30 de zile.

Evitați sentimentele pe care clienții dvs. - ei sunt prietenii tai, care pot conta pe credit nelimitat. Chiar dacă te întâlnești după muncă, în relațiile de afaceri datoria ta este de a oferi un serviciu de calitate sau un produs, și este de datoria lor să-l plătească la timp.

45 de zile după administrarea contului, apel și de a afla de ce proiectul de lege nu a fost plătită. Utilizați abordarea post-vânzare „ca plata nu a venit, aș dori să vă asigurați că ordinul nu a avut probleme.“ Acesta îndeplinește mai multe funcții: îți dai seama dacă totul era chiar în ordine, reaminti clienților că facturile sunt restante, și spune te uiți în mod clar a creanțelor.

Apel clienții cronic cu întârziere în aceeași zi, în cazul în care comanda este livrat, și spune, „Vreau să vă informez că elementele tocmai au trimis Ați putea să accelereze plata, prin trimiterea unei anumite persoane.?“

Numărul fazei 2. COLECTAREA facturile restante înainte de acestea sunt foarte depășite.

Apel de două ori pe lună, mai degrabă decât la fiecare 30 de zile. Desi este mai scump, cu siguranta va reveni mai multe datorii.

Oprește acordarea de credit debitori restante. Spune, de exemplu: „Nu-mi place, dar președintele nostru cere ca în cazul în care facturile sunt restante de 90 de zile, toate comenzile trebuie să fie plătite în numerar la momentul livrării, dacă plătiți o parte din suma restantă, voi fi în măsură să vă dau un împrumut, dar înainte. acel moment mâinile mele sunt legate. "

Deoarece îmbătrânirea conturilor, crește frecvența apelurilor și e-mailuri. Insista modul cel mai politicos să plătească fără întârziere. Cei mai mulți antreprenori, așteptați de două ori la fel de mult pe cât ar trebui. Trebuie să știi dacă vei primi bani pentru nouă până la douăsprezece săptămâni. Mai de așteptare poate provoca probleme financiare grave.

Dacă nu sunt în măsură să convingă clientul să plătească, trimite calcul pentru cel care poate face acest lucru. personalul de agenții de colectare știe pe de rost orice scuză posibilă și are răspunsurile adecvate gata. Ei știu cum să caute garanții, care nu a fost complet clar, astfel încât acestea sunt de multe ori posibilitatea de a primi plata de la debitori, care părea să fi fost complet în imposibilitatea de a plăti.

FAZA № 3. Ia facturi neplătite sau spune la revedere cu pierdut.

Atunci când este clar că un client nu plătește fără o modificare substanțială a circumstanțelor, trebuie să decidă dacă calculul merită timpul suplimentar și efort.

Antreprenorii sunt adesea atât de supărat cu defaulters care decid să nu-l lase în pace. Nu lăsați emoțiile să blocheze o evaluare obiectivă a efortului dacă merită în continuare datoria.

Cel mai simplu mod, în acest caz - pentru a merge la tribunal.

Discutați despre condițiile de plată în avans.

Cerințe de numerar fluctuează fac proprietarii de afaceri mai mici, dar nu ar trebui să fie o barieră în calea relațiilor sau pot diminua potențialul de vânzare. Proprietarii de afaceri ar trebui să discute condițiile de plată înainte de tranzacție. Singurele fel, clienții vor ști dinainte ce se așteaptă de la ei - înainte de a decide să cumpere.

În cazul în care nu se produce plata, trebuie făcută o serie de apeluri telefonice și notificări prin e-mail pentru a reaminti clientului obligațiile sale. Antreprenorii nu trebuie să se teamă de a utiliza o agenție de colectare ca un mod legitim afară. Cu toate acestea, trebuie să devină mai întâi familiarizat cu activitatea agenției, deoarece metodele utilizate de către agenție, reflectă pe reputația de afaceri, recurge la serviciile lor.

Fii rezonabil la stabilirea creditului.

Expertii recomanda pentru proprietarii de afaceri mici pentru a afla numărul de identificare a clientului, locul de muncă și informațiile dvs. de cont bancar, în cazul în care trebuie să blocheze contul pentru a satisface datoria.

În cazul în care clientul nu se întoarce apelul, aceasta este prima marca de identificare, în acest caz, este necesar să se transfere calculul unei agenții de avocat sau de colectare - în cazul în care datoria nu este plătită în termen de 90 de zile.

De obicei, clienții încep să vă faceți griji atunci când văd că activitatea este transferată la avocat, dar amenințarea nu este utilizat. Trebuie să mențină un ton prietenos, dar să vorbească cu fermitate și pentru a sublinia faptul că obiectivul este de a rezolva problema.

Abordarea psihologică la colectarea de datorii.

În cazul în care o persoană sau societate de credit se extinde la limita, este dificil de a judeca dacă clientul are bunul simț de a rambursa și din nou să fie un client de încredere, sau decide să nu se întoarcă datoria. Pentru că dacă nu returnează banii pe care ar trebui să fie, de afaceri este în pericol, trebuie să aveți o abordare care este sigur de a reduce dimensiunea datoriei, și în același timp, arată preocuparea reală pentru afacerea clientului, precum și dorința de a îndeplini cererile lor.

Modul în care vă transmite un mesaj - este foarte important, mai ales dacă aveți de-a face cu materia deosebit de delicată plăților restante. Experții se bazează pe capacitatea de a comunica, de a atenua stresul apelurilor frecvente, subliniind urgența plății. Scenariul următor demonstrează abordarea de a lucra în mod eficient în astfel de situații.

Dacă vă temeți de înstrăinare, care a fost un client bun, da vina unui terț, cum ar fi șeful tău. Spune ceva de genul: „Mi-ar fi foarte neplăcut dacă ceea ce spun eu s-ar putea ofensa, pentru că știu că sunteți un client de încredere știu că situația într-o piață complexă, dar trebuie să spun că eu insist. pe care le-ați plătit datoria. Managerul meu cere ca să nu permitem o întârziere de mai mult de 40 de zile, chiar și în ceea ce privește prietenii sau membrii familiei ".

Această afirmație funcționează bine chiar și celor care vorbesc aceleași cuvinte propriilor clienți.

Cele mai bune clienților, care ciuma, de asemenea, întârzierea la plată, pe măsură ce sunt de multe ori încearcă să dețină calculele înainte de a cresterii fluxului de numerar, sau până la o anumită factură nu este plătită. În acest caz, o bună abordare este de a juca pe sentimentele clientului, și de a ajuta clientul să găsească o soluție.

Spune: „Vă înțeleg perfect acum, mulți dintre clienții noștri se confruntă cu dificultăți Ei au o mulțime de facturi neplătite și o mulțime de griji, dar voi trebuie să vă întreb că ați amânat alte plăți, pentru că dacă nu primim plata nostru special, vom ... forțat să se închidă. sunt pe cale să-ți astăzi să plătească cel puțin 50%, iar 50% în decurs de două săptămâni. desigur, te voi suna timp de trei zile înainte de expirarea celor două săptămâni, pentru a vă reaminti de acordul nostru. "

Nu vă mulțumiți cu promisiuni vagi. Nu client prea bun va încerca, probabil, să scape de promisiuni vagi. Au un răspuns gata. „Sfârșitul lunii noi nu sunt îndeplinite. Ca să fiu sincer, avem pentru a obține bani este astăzi.“ Nu trebuie să fie o victimă a programului de plată altcuiva, în cazul în care un client îl folosește pentru a întârzia plata. În cazul în care clientul spune: „Da, azi am trimite un cec,“ putem presupune că va fi trimis într-adevăr și spune: Ei bine, astăzi 10, astfel încât vă puteți aștepta la un cec pentru a ajunge al 13-lea. Am nota pe calendar, astfel încât să nu uitați să verificați. "

Păstrați un ton prietenos, spune clientul pe care îl așteaptă un cec, și să le dea beneficiul îndoielii - dar numai o singură dată. În cazul în care banii nu ajunge pe data de 13 cum a promis, nu așteptați până la 14, și suna imediat și spune: „Client, nu am primit un cec, pe care ai promis să trimită 10“ În cele mai multe cazuri, veți auzi scuze, pe care experții recomandă să se ia ca o promisiune rupt poate fi iertat.

În cazul în care clientul face următoarea promisiune, să zicem, „bine, vă rugăm să trimiteți bani. Este foarte important ca am primit cecul în această săptămână. El trebuie să ajungă înainte de data de 16, așa că am marca pe calendar. Vă rugăm să trimiteți un cec pentru mine personal, așa că am putea să-l văd imediat ce el ajunge. vă mulțumesc ".

Dacă cecul nu a venit de la data specificată, utilizați o abordare solidă, dar încă prietenos, ținând cont de faptul că cele două promisiuni rupte în șase zile - nu este o simplă coincidență. Sună și spune: „Bună ziua, verificați dacă aveți de gând să ne trimită a doua oară, de asemenea, nu a venit Dacă emiteți un cec de astăzi, el urmează să sosească de 19 zi a Dacă 19 el nu a ajuns - Îmi pare rău, dar meu .. mâinile sunt legate. autorităţile impune ca m-am referit la cazul agenției de colectare a 20-lea. eu chiar nu vreau să facă acest lucru în legătură cu un astfel de client bun, dar nu am de ales. "

Această poziție oferă clientului o alegere clară - cu un avertisment, dar fără amenințarea - de a plăti sau nu vor fi probleme. Vorbește cu amabilitate, spune-mi ce preferați pentru a rezolva conflictele pe cale diplomatică, dar nu dau clientului mai mult timp. Nu uita, clientul nu mai este un client de încredere, acum este debitorul care încearcă să profite de o atitudine bună pentru alte persoane.

Daca nu sunt persistente cu clienții, dacă ignorați relația lor, probabilitatea de returnare a datoriei este redusă.

Strategii pentru a reduce datoriile restante.

Credit pentru proprietarii de afaceri mai mici, este de a permite clienților să cumpere bunuri în contul deschis în anticiparea o creștere bruscă a vânzărilor. Din păcate, unii antreprenori nu înțeleg că o bună gestionare a creditului trebuie să se extindă mult mai departe.

Primul pas in prevenirea unei întârzieri - au scris o strategie detaliate cu privire la modul în care trebuie să fie plătită în contul. Acest document ar trebui să fie trimis tuturor clienților înainte de tranzacție. Strategia ar trebui să descrie modul în care vor fi gestionate de împrumut, cum și când plata va avea loc pentru produsul sau serviciul și care sunt consecințele neplății.

De asemenea, stipulează procentul pe care îl atribuiți, și în ce moment un proiect de lege neplătite vor fi transmise agenției de colectare sau de instanța de judecată. Este important ca consecințele condițiilor de defectare sunt clar marcate. Următoarele puncte vă vor ajuta să stabilească o politică de credit bun.

- Înainte de a stabili politica de creditare a afla cum să intre competitorii dumneavoastră și ceea ce clienții așteaptă.

- Colecta informații din forța de vânzări externe, ei știu ce clienții lor sunt luate de îngrijire, și este probabil știu ce oferă competitorii.

- Elaborarea unei politici comune de credit pentru clienții privați și politicile de credit pentru a ghida activitatea statului angajaților dumneavoastră. Strategia de private ar trebui să acopere aspecte, cum ar fi atunci când limitele de credit și detalii ale procesului de rambursare a creditului poate fi crescută.

- politica de creditare corectă și consecventă se aplică tuturor clienților pe picior de egalitate, dar nu întotdeauna la fel. De exemplu, cu toată lumea al cărui cont a expirat, trebuie să contactați pentru a afla ce problema este de a ajuta și de a găsi o soluție individuală.

- Instruiți personalul dumneavoastră cu privire la detaliile și importanța politicii dvs. de credit. Cei mai bine instruiți angajații dumneavoastră sunt, mai bine politica va funcționa. Toată lumea trebuie să înțeleagă că, în cele din urmă, venitul său depinde de satisfacerea clientului, care trebuie să respecte condițiile de creditare stabilite de tine.

- Setați limite de credit pentru a reduce potențialul de pierdere. Noul client ar trebui să primească valoarea minimă a creditului.

- Fii atent în acordarea de credite persoanelor fizice sau societăți ale căror înregistrări de credit indică probleme în trecut.

- Asigurați-vă de revizuire periodică a înregistrărilor de plată, și creșterea limitelor de credit, în conformitate cu faptul că sau clienții au învățat beneficii reciproce de a stabili relatii pe termen lung. Veți avea nevoie de un formular detaliat cerere pentru un împrumut, adaptate pentru afacerea dvs. specifice și aprobat de către avocatul dumneavoastră. Imprimați termenii împrumutului pe partea din spate a cererii și obligă clientul să pună semnătura în partea de jos.

- Indică în mod clar atunci când trebuie plătit împrumutul. Produse și factură trebuie trimise în termen de 24 de ore de la data contului. În plus, contul trebuie să efectueze informații cu privire la momentul plății trebuie să se facă dacă există mai mult de o reducere de plată anticipată și ce penalități financiare vor fi impuse pentru întârzierea efectuării plăților.

- Clienții care au dificultăți cu numerar tind să plătească mai întâi facturile care implică penalități financiare pentru întârziere. Chiar dacă într-adevăr nu va fi taxat, face grăbește clienții. O frază tipică - un an și jumătate la sută pe lună după treizeci de zile, care este egală cu 18% pe an.

- Oferă o reducere pentru plata imediată în avans - va fi mai ieftin pentru tine decât să suporte costurile de colectare a plăților restante.

- Dacă faci afaceri cu clienții străini sau clienții din alte domenii, acordul de împrumut trebuie să solicite ca orice proces a fost înregistrat în orașul tău. Acest lucru va ajuta la limita costurile legale.