Lucrul cu obiecții în apeluri la rece

Într-o conversație cu clientul, există două versiuni de evenimente: clientul este de acord să îndeplinească orice obiecție. În orice caz, conversația continuă, clientul nu a dat la telefon, și, de fapt, ar fi putut fi, astfel încât prima regulă vânzătorului: „! Obiecție se bucură“ Mai ales obiecție tipic nu este atât de mult.

De ce este necesar să se mute în acest mod? Să recunoaștem.

Ceea ce, de obicei, așteaptă ca oamenii să ridice obiecții? Asta va convinge, argumenta cu el, pentru a dovedi contrariul. Și voi toți, și nu-l contrazice, și ia punctul său de vedere. spun ei, da, Ivan Ivanovich, înțeleg și împărtășesc preocupările, mulți clienți sunt interesați, ei bine, vorbesc despre asta, etc. obținut deja un model de decalaj: Client pregătit pentru o luptă sângeroasă, și sunt predate atât de repede. In acest moment el este psihologic gata sa te asculte mai mult, și să faci următorii doi pași:

Aderarea (a se vedea opțiuni pentru fraze în schemă) și apoi se aduce argumentul tau. Este important să se elimine ca atașament DAR, și totuși, și totuși. în timp ce traversau tot adoptării dumneavoastră.

Notă linia fină între acceptare și acceptarea necondiționată a obiecțiilor. Nu pe obiecția „nu am bani pentru asigurare“ pentru a răspunde „Da, e minunat!“, Iar obiecțiunea „Nu am încredere de asigurare“ vorbesc „Și o fac bine!“

Conform schemei de a scrie în mod independent răspunsuri la următoarele obiecții:

- Acum este irelevant.

- Trebuie să asigure, și nu am plătit. Nu mai.

1. II frumos pentru a vorbi cu un om de afaceri.

De aceea te-am sunat în avans pentru a planifica o întâlnire la un moment convenabil pentru amândoi. Să vedem săptămâna viitoare ...

Preferați să se întâlnească în prima jumătate sau a doua jumătate a săptămânii?

2. II Știi, el (a) lucra într-un program foarte ocupat

Și totuși, imaginați-vă pe de o parte a cântarului 15 minute de timp, iar pe de altă parte posibilitatea de a afla cum vă puteți proteja familia și proprietatea în situații de urgență

Sunt gata sa (a) pentru a vă conduce azi sau mâine, la ora 16.00 la ora 10.00. Când sunt confortabile, II?

Amintiți-vă că puterea acțiunii este egală cu forța contracarării: -Model nu mai mult de trei obiecții! În cazul în care clientul nu este de acord cu o întâlnire, cere doar atunci poți să-l suni.

conversație rezultatul va fi data contactului următor.

Nu sunt bine cunoscute. N-am auzit de compania dumneavoastră.

II Înțeleg reacția ta.

Sunt gata sa (a) pentru a vă conduce azi sau mâine, la ora 16.00 la ora 10.00. Când sunt confortabile, II?

Nu există nici un ban gratuit.

1. II bine că este vorba despre finanțele

De aceea, noi suntem cu voi și ar trebui să îndeplinească, pentru că programele noastre sunt concepute tocmai pentru a se asigura că banii au fost întotdeauna, chiar și în situații neașteptate.

După cum te uiți la ea? Putem aranja o întâlnire la VT sau Th. Care este opțiunea potrivită pentru tine, II?

2. II Te înțeleg perfect, am de asemenea, planul întotdeauna cheltuielile

Și, în același timp, întâlnirea nu necesită nici unei investiții, astfel, va fi capabil să estimeze toate beneficiile și avantajele programelor noastre

Instrucțiuni pentru client: Fii cel mai natural, se comportă așa cum v-ar comporta în mod normal, în astfel de situații. Nu juca client prea complex sau prea simplu. Dacă într-adevăr interesat - pune întrebări, sunt de acord cu o întâlnire, dacă nu sunteți interesat de agent - nu sunt de acord.

Notă: amplasate astfel încât să nu pentru a vedea interlocutorul, dar este bine să aud că, de exemplu, susține unul de altul.

• Pe baza proring săptămânale, definiți de conversie pe un „rece“ și apelurile „cald“, skorektiruyte planul său de contact pe baza de conversie - utilizați un tabel.
• Atribuiți programată pentru o săptămână de întâlniri cu clienții.
• Prima săptămână a fost înregistrat apelurile lor și să le analizeze în funcție de Liszt auto-examinare (a se vedea. Workbook)