11 sfaturi pentru „lovirea“ datorii, clubul prodazhnikov

Total 3008 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2376

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2644

evenimente viitoare

• Atelier Mentology în vacanță. 200 rub.r.
• Solutii complexe pentru managementul performantei companiei. Rapoarte-KPI-tablou de bord (tablou de bord) 23 900 rub.r.
• Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
• Practic negociator profesional: 22800r sunt abilitățile de negociere de lucru.
• Participarea efectivă la expoziție 11800r.

toate

cel mai apropiat webinar

Aleksandr Serbul, un expert pe rețelele neuronale în cadrul companiei „1C-Bitrix“

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

Am clipit monitor
Scrisori creditor îmi trimite.

Săptămâna trecută ne-am întâlnit cu avocații noștri să aibă ceai sau ceva mai puternic, pentru a vorbi despre viață și a discuta toate noutățile. Dar nu a reușit. Unul dintre vânzătorii companiei noastre întrebat accidental despre clientul său - debitor. Această întrebare nevinovată a condus la întreaga dezbatere, și apoi să se gândească lovirea datorii. Ceaiul a trecut mult timp rece, iar avocații vying pentru a consilia vanzatori noastre, deoarece acestea ar fi mai bine să vorbesc cu malware debitori. Și acum ar fi foarte nedrept din partea mea nu a împărtăși descoperirile noastre cu tine.

Sunt sigur că va fi prea curios să-și însușească experiența avocaților.

Să începem cu unele dintre tabuurile și interdicții. Deci, ce să facă „imposibil“?

Numărul Sfat 1. Nu poate părăsi tema taxei

De exemplu, noi numim clientul pentru a afla când el în cele din urmă transfer de bani, și el dintr-o dată a întrebat: „? Și cum sunt vândute în alte regiuni ale aceleași culori ca mine“. Apoi, agent de vânzări pornește într-un discurs de lungă durată și o analiză comparativă a pieței. Și după această conversație, vânzătorul simte că a devenit literalmente o mamă pentru client. Aproape frate. Și aici, din nou, este necesar să se repete vânzătorului o întrebare cu privire la plata. Cum crezi că a doua întrebare va suna mai strict, strict și serios?!

Un alt exemplu. reprezentant de vânzări vine la un salon de înfrumusețare pentru a ridica banii pentru ultimul lot de șampon. Gazda salută cordial. Cu un zâmbet, el a întrebat: „Igor, uite, am încercat un nou lac de unghii cu o bază uscare rapida. Apropo, cum să te? (Arată cuie). Da, suntem cu fiica ei a plecat la Kemer în vacanță. Sunt atât de cool. Hei, bucur să te văd foarte mult. Alerg să plec. “. Desigur astăzi, Igor cere plata. Și ce crezi că are o șansă de a obține banii de azi?!

Un alt exemplu. Managerul de vânzări solicită debitorului său cu privire la condițiile de plată. Clientul începe să se plângă că chiria ridicată că taxele mari pe care comerțul nu este ceea ce fotbalul nostru a pierdut că zăpada a căzut pe Marte. Un vânzător toată această ascultare, ascultare, ascultare. La doar 2 minute de timp de vorbire și vânzătorul se simte ca un călău, și întrebați despre datoria pare deja într-un fel de disconfort.

O concluzie: nu a discutat încă problemele de plată - nu discută subiecte străine

Cum să iasă din astfel de situații?

1. Ivan Ivanovich, da, situația de pe piață - este într-adevăr un subiect subtil atunci când ai atât de multe obligații. Cum putem rezolva problema cu plata?
2. Marina Nikolaevna, până când eliminați mostre de opțiuni de manichiură, orient pe suma pe care sunteți dispus să o plătiți de azi!

Un prieten de-al meu, spune reprezentantul de vânzări în astfel de cazuri: „Ivan Ivanovich, și dacă am să vă spun cum să trăiești greu, că voi da banii?“ Nu sunt sigur că aceasta este o opțiune universală. Cu toate acestea, în cazul în care, în orice situații poate fi util - aș fi fericit!

Numărul Sfat 2. Nu poate interfera

Uneori, clienții sunt conștienți de faptul că în cazul în care exprimă agresiune, cei mai mulți comercianți vor fi din nou frică să-i deranjeze de plată. Și accesul la conflict în mod deliberat. Se pare ca acest lucru: „Ce faci de zece ori un apel luni. I-am spus, „va plăti!“ Trebuie doar enervant!“.

După aceste cuvinte de la orice vânzător o întrebare despre calendarul va provoca chiar mai agresiune. Și vânzătorii sunt, de obicei frica de aceste situații. Și în zadar! Există o modalitate de a soluționa minunat clientul furios:

1. Ivan, am lucrat atât de bine. Nu te-am recunoscut.
2. Ivan Ivanovich, acum ești pe care nu similare.

Ma intreb cum clientul va incepe sa se scuze sau să mormăie ceva în șoaptă. Este într-adevăr depinde de modul în care vorbești. Dar conflictul nu este. Acesta funcționează impecabil!

De fapt, atunci când lovirea datorii are loc doar două interdicții: interzicerea conflictelor și interzicerea transferului inițiativelor și transferul de subiecte. Toate celelalte acțiuni - sunt permise.

Numărul 3. Sfat Puteți juca pe client împotriva companiei sale

Presupun că după ce a citit acest articol am putea cădea scrisori furioase din partea liderilor. Dar, uneori, chiar functioneaza. De exemplu, managerul spune: „În conformitate cu regulile companiei noastre, dacă nu dau bani pentru o săptămână, atunci va trebui să vină la ofițerul de securitate. Poate este mai bine să dea bani pentru mine, „Acest psevdougroza poate funcționa în cazul în care clientul nu a stabilit un obiectiv - de a amâna plata considerabil.

Sau o altă opțiune: „Ivan Ivanovich, știi, am lucrat cu voi, n-aș pune la un astfel de client ca esti limite stricte. Dar șeful meu are nevoie. „Este, de asemenea, funcționează numai în cazul în care clientul apreciază distribuitorul. Deoarece vânzătorul, în acest caz, a declarat: „Eu sunt în compania micului om. Nu pot da bani. Trebuie să plătească atunci când vin la cei care au nevoie de ele cu mine. "

Sfat numărul 4. Puteți „împinge“ milă

De exemplu, îmi amintesc de o blondă Inessa, cu ochi verzi, care au venit la client și a spus:

„Ivan, pur si simplu nu-mi plătească bani, eu nu primesc bonusuri, nimic pentru a hrăni copiii. Va trebui să se căsătorească cu mine. "

Uneori a lucrat. Uneori sunt în formare a întrebat: „Dar domnul Smith poate și să accepte?“ Desigur, se poate. Dar în acest caz, la Inessa a fost întotdeauna procurat un alt șablon de răspuns :)

Și cu milă, ca și cu alte „posibile - moduri“ - cu un singur client poate fi folosit doar o singură dată.

Numărul Sfat 5. Puteți vorbi despre consecințele

Consiliul pe marginea prăpastiei. Pe punctul de a opera avocați și comercianți. Uneori, vânzătorul încearcă să spună clientului ce să se aștepte în cazul întârzierii efectuării plăților. Orice penalități și dobânzi, pe care le vom confisca bunurile, cât de mulți tipi vin teribil. Părerea mea este că, în etapa de colectare a datoriilor, vânzătorul de această discuție nu trebuie să. Deoarece toate consecințele ar trebui să fie rostite înainte. Dar dacă sa întâmplat cu adevărat. Iar clientul datorează bani. Clienții noștri ne spun că, uneori, aceste amenințări pentru a ajuta.

Și din nou - este o modalitate de aplicare. Timpul nu a lucrat - pentru a doua oară, și nu ar trebui să încercați.

Și, în sfârșit, încă 6 sfaturi despre cum să facă „dreapta“

Numărul Sfat 6. Este necesar pentru a ajunge la client de a face ceva pentru tine

De exemplu, cere clientului să invite un contabil, așa că a găsit contractul. Sau cere apa, cafea, ceai (este important să nu clientul sa oferit pe sine, și că ați întrebat, și a făcut-o). Este un lanț fin de acțiuni. La solicitarea deșeul este mai complicată decât în ​​cerere. Mai moale cererea, cu atât mai ușor este de a efectua. Respectați cererea - acesta este un randament mic. Și mai mult o astfel de mici ustupochek obține un comerciant, cu atât mai mari șansele de returnare a datoriei.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că la începutul întâlnirii cu debitorul este format din cereri continue din partea ta. Unul - doi ar trebui să fie de ajuns!

Numărul Sfat 7. Trebuie să arătăm cât de bine ați făcut treaba

Adevărat. Chiar dacă nimic special pentru a lăuda. Clientul trebuie să simtă ceea ce „Noi - bine făcut“, și modul în care este nedrept să nu ne plătească. Un cuplu de ani în urmă asistat la un astfel de eveniment.

Se uită la podea, sa uitat în sus și a întrebat, „Maria Ivanovna, să ursi lăsat singur, restul au adus?“. Marfa a luat chiar și un pas înapoi. „Totul. „- a spus ea, și comerțul continuă,“ Orice altceva în viață? Timpul? Cu documente. „Ea a fost nimic de a argumenta. „Să ne calculată pentru porțiunea de ordinea în care am lucrat atât de bine!“ Și a luat banii.

accentuează întotdeauna atenția clientului la acea parte din munca pe care le-ați făcut bine!

Și totuși, vedeți, există întotdeauna ceva să fie mândru în fiecare companie! Principalul lucru - de a pune întrebarea potrivită la momentul. Stimați colegi, Sunt sigur că ai ceva de spus clienții!

Numărul Sfat 8. Este necesar să se re-semna toate documentele

avocații Sami spun că mutarea nu are nici un efect juridic și este pur semnificație psihologică. Și funcționează bine! De exemplu, eșecul de client să plătească timp de două săptămâni. reuniune Dealer vine pe documentul (actul și contractul, care a stipulat o altă dată de plată, timp de două zile, în plus față de data curentă, uneori, în astfel de contracte - „duble“ creștere penalități). În acest moment, vânzătorul spune că au în compania complicat, iar „dacă numai că nu au de lucru!“, Trebuie să re-semna contractul.

În general, documentele ștampilate acționează adesea magic asupra psihicului interlocutorului, și el începe să pună întrebări. Acesta este rezultatul. Cu acest pas, vom crea un statut special al companiei, creșterea importanței sale în ochii interlocutorului. Prin urmare, înainte de reuniunea în prealabil pregătește un nou contract ... sau un nou acord adițional.

Numărul Sfat 9. Este necesar de a face programul de plată

Acum câțiva ani, când am acumulat o mare „debetorka“, ne-am pus întrebarea: „Ce bate agențiile de colectare a datoriilor?“. Și ne-am dus să se familiarizeze cu ei. Până la momentul întâlnirii, m-am gândit că „de colecție“ - acestea sunt baieti spătos, cu o voce brutală, și metodele lor de influență asupra debitorilor. Și ce a fost surpriza mea când am văzut fetele tinere fragile, apeluri, cum ar fi echipa noastră de vânzări. La întrebarea: „Cum o faci,“ unul dintre ofițerii mi-a spus că este foarte important să se respecte colectarea datoriilor așa-numitul „principiu al noii expunere.“ Iar „efecte noi“ - nu este doar o nouă voce pe telefon, magic combinație ciudată de cuvinte „agenție de colectare“ și titlul (de altfel, și de ce nu se aplică comercianților de obicei?!), Dar, de asemenea, o conversație nouă pe drumul cel bun.

Foarte des, vânzătorul cu o întrebare: „Când mă pot plăti?“, Care trece Prin aceasta, inițiativa în mâinile clientului. Colegii cu experiență în agenția de colectare a spune că mult mai bine să nu se intereseze cu privire la condițiile de plată și foarte puține opțiuni pentru a pregăti în avans de rambursare. De exemplu, poate fi de trei programul de plăți. Astăzi, 20% după trei zile de 20%, și așa mai are trei plăți de 20%, sau o dată pe săptămână, timp de 1/3, sau până la sfârșitul lunii, la 50%. Acțiuni și termeni pentru a vă definiți - nu este important. Principalul lucru - pentru a pune clientul în cadrul pe care le-ați definit.

Astfel, starea de stres al companiei, profesionalismul său, și chiar oferă clientului mai multe opțiuni. Prin urmare, multe companii mari pentru vanzatori, în acest caz, există un script de pre-preparat: „Ivan Ivanovich, sa întâmplat ca întârzierea la plată este deja mai mult de 10 zile, astfel încât compania noastră în astfel de situații se întâmplă renegocia programul de rambursare a datoriei. Am oferit trei opțiuni. "

Încercați-l, este un mod foarte eficient!

Numărul Sfat 10. Este necesar să se adauge o persoană nouă

În cazul în care clientul nu se întoarce după două etape de negocieri privind returnarea banilor datoriei - cere pentru a apela (sau vizita) colegului sau manager de clienți.

Orice persoană nouă la client într-o situație în care el nu are dreptate - este întotdeauna stresant. Clientul nu cunoaște capacitățile și competențele sale. Prin urmare, este adesea cazul, probabilitatea de rambursare este mare.

Nepotul meu - reprezentanții de vânzări joacă de multe ori cu prietenul său la joc, „Și nu ne respinge dacă acest comerț?“. Este foarte simplu. Ei vin împreună pentru a debitorului, și să acționeze în joc în fața lui:

- Astăzi, avem un control al reprezentanților de vânzări. Numele meu este Serghei. I - șeful de Anton ... Spune-mi te rog, Anton întotdeauna vine la tine în timpul alocat?

- Aplicație umple clar?

- Sfătuiește pe pozițiile de funcționare?